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卡信互客 2023-04-10 124
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保险行业员工培训体系步骤流程：
针对保险行业企业人力资源管理出现的问题设计系统完善的保险行业员工培训体系怎样系统的培训电销保险，可以有效发挥员工潜能怎样系统的培训电销保险，帮助企业培养各种适合企业发展需要的人才，以有效支撑企业战略发展。由此可见，搭建系统完善的员工培训体系是保险行业企业实现长远发展的重要环节。
【客户行业】保险行业
【问题类型】培训体系改善
【客户背景】
M人寿保险是由某机场集团公司和美国某人寿保险公司合资组建，通过人寿保险、年仅、汽车与家具保障计划、团体保险、再保险、退休和储蓄产品服务世界各地多个国家和地区的个人与企业客户。在公司业务蒸蒸日上、各方面不断进步的同时，M人寿保险公司也不断地向全国扩展，在国内许多主要城市设立了分公司。
为了保证企业人力资源发展与公司战略目标的实现同步，M人寿保险公司建立了具有自己特色的培训体系，主要包括新人培训阶段、晋升培训阶段和专业投资理财知识培训阶段，分别针对员工在不同阶段的不同需求，对员工的知识结构、业务素质等方面进行培训。
但是，其实际管理过程中，看起来相对较为完善的员工培训体系并未起到其应有的效果，公司的业绩不但没有提升，反而有下降的趋势，于此同时，也有不少代理人跳槽到竞争对手公司。面对一系列的管理问题，M人寿保险公司的管理者百思不得其解。
【现状问题及分析】
经过对M公司管理现状的深入调研和分析，M公司的员工培训体系存在以下几个方面的问题：
1.缺乏有效的需求调查与分析。
公司在制定培训计划时，单纯地按照国外营销行业的惯例来进行相应的培训，而没有深入基层进行培训需求调研，更谈不上对员工的培训需求进行科学、细致的分析，导致培训工作带有很大的盲目性和随意性，更没有针对性。由于缺少培训需求调查，公司培训内容设置并不合理，针对基层管理人员管理技能提升的培训太少，也缺乏必要的销售技巧等培训内容，使管理人员和代理人在工作中走了很多弯路。
2.一些培训内容与怎样系统的培训电销保险我国法律、道德准则有冲突。
在M人寿保险公司的培训内容中，存在一些与我国法律、道德准则相违背的内容。例如在除外责任中，被保险人非法驾驶机动交通工具，服用、吸食、注射毒品引起的事故和意外伤害，在保险法中规定是免赔的。但是M人寿处于吸引客户的考虑，在对代理人的培训中，代理人宣传本公司是可赔付的，这无疑成为M人寿保险公司的一个卖点。但这是对投保人的不负责，是在变相鼓励这类违法行为。
3.培训的机械性与创造性工作相矛盾。
由于保险商品是具有无形性、非渴求性、复杂性的隐性消费商品，这就要求代理人具有一定的创造性。但是，在公司现有的培训体系中，培训内容多采用固化的话术来应对市场，与我国的国情并不符合。这样的培训导致很多代理人只会机械地模仿，而不能创造性地面对不同的客户及其多样化的需求，培训远未达到预期的效果。
4.公司在培训中急功近利，追求短期利益最大化。
在新人培训阶段中，公司采取了一些比较偏激的方法，希望通过集训使代理人早出成果、快出成果，给代理人造成了不小的压力，甚至导致代理人的不满情绪进而离开公司。这违背了公司对员工进行培训的初衷。公司在利益驱使下对员工的“超强培训”，否定了中国人的传统价值观念，使代理人过度追求保单数量和保费收入，对荣誉和成功的欲望极度膨胀，不利于公司长远的人才战略。
【解决方案】
针对M人寿保险公司人力资源管理存在的问题，可以从以下几个方面进行改善：
1.加强对代理人培训需求的调研及分析工作。
培训需求反应了员工工作过程中的短板所在以及对培训的期望，公司对培训的需求分析不仅要考虑培训需求是否和企业的战略目标、企业文化一致，还需要考虑通过培训业务水平可以提高的程度、培训对于组织目标的重要性等等，充分了解培训需求产生的原因，将培训真正与员工和企业的需求结合起来，真正达到提升员工工作技能、促进企业战略发展的目的。基于此，华恒智信顾问团队针对M公司人员特点、工作特点等，设置了培训需求调查及分析工具，并针对不同培训项目、培训对象等，约定了培训需求调查的频次、要求等。
2.强化保险代理人的职业道德教育与法律法规教育培训。
保险代理人肩负着信托的重任，许多人不了解经济事务，特别是保险和养老金事宜。他们依赖代理人的忠告并且相信代理人懂得他们的经济事务。在任何情况下，代理人必须证明自己的专业素质和服务值得客户的信任和托付。对于保险公司而言，以最高水准的诚信和公正的运行原则、最高道德行为准则下的服务是企业在众多保险公司中脱颖而出、赢得客户信任的关键所在。保险代理人要不断增强法律和诚信意识，提高职业道德水准和专业技能，使自己能够适应不断发展与变化的保险业的需要。
3.代理人NBS理念的强化培训。
销售理念万变不离其宗，最终目的是要找到客户真正关心和急需解决的问题，而培训体系的“NBS”核心理念，即“顾客需求导向”的核心理念。目前，M公司一味套用国外固有培训模式，显然不能适应中国目前的国情。华恒智信顾问专家团队指出，M公司应加强现有的NBS销售理念的培训，能让代理人真正明白和合理运用人性化的销售方式，帮助客户找到真正的需求。在培训方式上，应注重参与式教学，而不是单纯地采用培训师讲解、员工被动接受的模式。同时，基于多年的咨询经验和管理实践经验，华恒智信顾问团队针对M公司不同的培训内容、不同培训学员的特点、工作特点等，设置了不同的培训方式，以进一步提升员工培训效果。
4.加大员工自我管理技能的培训。
员工自我管理技能的培训主要包括工作习惯的养成和时间管理两方面。为了有效地培训代理人合理利用时间，每天计划优先顺序，养成良好的工作习惯，公司培训人员及业务主管不仅要给代理人示范、指导，同时要注意适当的督促并及时与代理人进行沟通和交流，对员工采取循序渐进地培养方式，而不是急于求成，与员工产生冲突。
【总结】
针对该保险行业员工培训体系中所存在的缺乏培训需求分析、针对性差、培训内容有偏差等问题，华恒智信顾问专家团队搭建的有针对性的保险行业员工培训体系，针对不同培训项目、培训对象等设置了不同的培训内容及培训方式及相关分析工具等。该员工培训体系切实解决了该保险行业企业在员工培训方面遇到的问题，得到了客户方领导的高度认可。科学有效的保险行业员工培训体系可以有效激发员工潜能，帮助企业培养各种适合企业发展需要的人才，以有效支撑企业战略发展。培训活动的实施可以帮助员工提升工作技能，而建立保险行业员工培训体系的最大作用在于形成优秀人才不断涌现的机制，以为企业的不断发展产生充足的马力。由此可见，有针对性的搭建员工培训体系对于保险行业企业实现长远发展是至关重要的。
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打电话要注意什么？首先要有足够的自信，相信自己有能力做好。因为销售涉及谈判，你可以足够自信地做好自己的谈判。当你打电话给顾客时，知道你想做什么。你想说什么？打电话或接电话时，首先要调整心态，不要太紧张。语音、语调、情绪、热情、情绪状态、感染力等等。控制电话时间，简化谈话内容，保证谈话效果和良好效益。
其实在这个过程中，你的声音很重要。你可以自信地想象你可以控制整个对话过程。模仿和控制你的声音和语调非常重要。同时，你相信你推广的产品和服务能够真正帮助你的客户。什么时候打电话最合适。没有公式，没有最好，关键是看你的心情和什么时候觉得合适。作为销售人员，打电话前一定要掌握产品知识。当然，了解产品的性能参数和用途，以及如何寻找客户，需要一定的过程。产品的知识将由明天和明天的制造商直接培训和指导。
了解客户的性质和信息。贸易类型怎样系统的培训电销保险：商务项目？生产：生产产品。如何打好电话找到合适的人：你应该从决策者开始。然而，当我们的销售人员在电话营销中被前台或无关人员阻止时，他们往往会感到沮丧。接待员总是在我们与决策者进行实质性接触的门外。这个时候，你要根据对方的反应随机应变。克服你内心的障碍。要以为买家的公司就是你的衣食父母。你不敢轻易得罪。你应该提醒自己，我们的产品质量一流，价格最优惠，我们正在为客户提供良好的供应渠道和良好的服务。
注意你的语气。像打电话给一个好朋友：你好！张老师在吗？不要说：我是XX。告诉我公司的名字。避免直接回答对方的质证。接电话的人通常会问你三个问题：你是谁，你是哪个公司的，怎么了？如果你不直接回答这些问题，他们不知道该怎么办。也许你应该回答这个问题：我很想告诉你，但这很重要，我必须直接告诉他。做奇怪的动作，来回走怎样系统的培训电销保险；让接电话的人措手不及，不要听起来像推销员，用一些奇怪的伎俩让对方失去警惕。
电话销售技巧第1要点：必须清楚你的电话是打给谁的。
有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严重时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打电话是很简单的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。
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电话销售技巧第2要点：语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。
有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我经常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的普通话。电话销售技巧语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的注意。
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电话销售技巧第3要点：电话目的明确。
我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。比如：我要给一个自己产品的潜在客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，电话销售技巧利用电话营销一定要目的明确。
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电话销售技巧第4要点：在1分钟之内把自己和用意介绍清楚。
这一点是非常重要的电话销售技巧thldl.org.cn，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时，一定别忘了强调你自己的名字。比如：某某经理，和你认识我很愉快，希望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。
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电话销售技巧第5要点：做好电话登记工作，即时跟进。
电话销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。还要敢于让客户下单，比如：某某经理，经过几次沟通，我已经为你准备好了五件产品，希望今天就能给你发货，希望你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他电话，看他有没有需求。
保险行业采用电话销售方式可以大范围怎样系统的培训电销保险的节省营销成本，随着时代的快速发展，电话营销也成了一种比较流行的销售模式，也就慢慢发展了一套电话营销技巧
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从怎样系统的培训电销保险他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
3、正确认识失败
保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。
4、分析事实的能力
按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于怎样系统的培训电销保险你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
5、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要电话销售人员给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
6、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等;第二，在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习;第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
7、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。尤其对于汽车保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。
8、及时总结的能力
因为保险电话销售结果的失败属于正常现象，相反，成功销售的几率相对较少。电话销售人员要对每一次的成功案例给予及时总结，找出成功销售的原因，分析成功是偶然现象，还是由于销售人员的销售技巧、话语、真诚度等方面打动的客户。保证在以后的销售之中，避免导致失败的地方以获取更多的成功。
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要想干好保险电销，有很多需要掌握的地方，比如说首先自己的脸皮一定要厚，因为一定会遭到客户的拒绝，其次自己一定要自主的学习方法，同时要请教一些老销售方法，这样才能够不断的进步，接下来跟大家具体说明。1.脸皮一定要厚。
在我刚毕业的一段时间里，我做的就是电销的工作，因为电话销售跟普通的销售差距有点大，我们是通过电话来销售，我们每天通过大量的打电话从而找寻自己的目标客户，因此遭到拒绝的概率非常的大，其次即使没有拒绝，我们想成交也是非常难的，因此在这样的情况之下，脸皮一定要厚，否则根本坚持不下去。2.向老销售学习。
各行各业都有一些特别有经验的人，通过向他们学习，能够让我们少踩坑，还能够让我们成长的非常的迅速，因为我在电话销售的过程中向我们的老前辈学习，所以我的销售额也变得越来越高，这是因为他们肯定是一些有经验的人。3.自己主动的学习。
无论我们处在哪个行业，都需要自己主动的学习，在当时一方面我们有专业的培训课，有的是网课，有的是线下的培训，自己有时间的话就尽量的参加，另外一方面自己还可以主动的请教一些长辈，在这种情况之下，自己就会成长得非常迅速。
总而言之，随着社会的发展，我们的生活越来越好，很多人都有了自己的工作，电话销售这个工作比较特殊，一方面需要我们脸皮厚，另外一方面需要我们主动的向老师销售学习，他们有很多自己的经验，其次也需要自己主动的学习，不断的总结，这样自己的销售经验就会变得越来越多，自己的销售额也会变得越来越高。
您好！保险电销话术有很多，保险人员应多加学习，下面就是非常不错的话术：
1、当业务员向客户推荐保险时，客户以没钱为理由表示拒绝时
业务员通常会这么说：您真会开玩笑，如果您现在真的没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始，每天为自己节省一点点零花钱。想想当时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！
2、如果客户以担心通货膨胀为理由，拒绝保险时货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带，同样会受到影响，何况保险不是投保时一次性缴清的，今天所缴的保费，是保障今天保险的币值，明天的保费，是保障明天保险的币值，绝对不会因为货币贬值而使您吃亏的，不必担心。货币贬值是次要的问题，最叫人担心的是“能力贬值”，一个人健康不好，收入减少，就是能力贬值。这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失。一般情况下，保险员要想做好保险电销，可以学习下列技巧：
1、应从决策者下手找对人：销售人员在电话行销中遭受到前台或不相干的人员阻拦而受到的挫折，这时候你就要根据对方的反映而随机应变。首先，你要克服内心障碍，其次注意你的语气，然后避免直接回答对方的盘问，最后使出怪招，迂回前进；让接电话的人措手不及，不要让自己听起来就象推销员，要使出些怪招让对方失去戒心。
2、找准时机：这个没有定式，没有最恰当，关键是看你的心情，你觉得什么时候恰当就恰当。
3、打电话时要注意细节：首先要足够的自信心，相信自己有能力做好这件事；打电话或接电话时首先要调节自己的心态，不能太紧张；语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力等等；控制电话时间，简化你的对话内容、保证谈话效果及良好的效益。
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