hyxw
卡信互客 2023-04-07 173
本文目录一览：
课程背景：
单纯客户增长带来业务增长时代已经过去了，存量客户的激活、中高端客户价值深挖，厅堂活动营销吸引客户到访，来提高客户的忠诚度和贡献度，“赢在大堂”“厅堂致胜”“阵地营销”成为各银行的致胜法宝。厅堂营销是网点效能提升的重要来源。
厅堂客户存在巨大的业务空间，厅堂主动开口营销客户，是厅堂全员的事情。一旦有契机被打开，成交机率会像无法关上的水龙头里的水，源源不断的跑出来。在不同的周期用不同的厅堂营销攻略，让厅堂营销业绩四季飘红。
课程收益：
● 了解银行厅堂营销意义
● 学习厅堂营销的工具和方法，提高综合营销能力
● 掌握存量和增量客户电话营销的关键点
● 学习处理客户异议
● 掌握厅堂活动营销方式方法
课程时间： 1天，6小时/天
课程对象： 大堂经理、客户经理及相关营销岗位人员
课程方式： 主题讲授+案例分析+互动问答+情景模拟+工具
课程大纲
第一讲：银行厅堂营销意义
一、商业银行运行现状及趋势
二、商业银行的发展前景
1. 互联网云数据推动下的银行
2. 移动客户端推动下的银行
3. 产品细化让银行更专业
三、厅堂营销的意义揭示
1. 厅堂营销的意义
2. 内外联动，坚固营销阵地
3. 各岗位联动要求：高柜柜员、大堂经理、后台人员、管理人员、客户经理
第二讲：营销技能提升策略
一、高效挖掘客户的需求
1. 成功挖掘客户
2. 目标客户识别
3. 客户识别MAN法则：客户跟进频率记录
4. “望闻问切”把脉客户需求
案例： 厅堂客户成功识别案例讲解
二、精湛的产品营销能力
1. 产品销售的法则
2 . 常见的营销技能
1）市场细分：区域、资产、职业等
2）七种开场技巧：主打新产品、项目包、专业术语、产品唯一性、实际收益、热销概念
练习： 开场练习
3. 春风化雨，巧妙促成销售：代替法、假设法、引导法、导向法等
三、借助工具提高业绩
1. SWOT销售法
2. 巧用网络工具进行营销
3 . 柜面营销FABE产品总结话术
1）F特点：是什么
2）A优点：比较
3）B利益：对客户的好处
4）E证据：对于优点和利益的证明
互动学习： 根据老师给的产品指标进行话术总结
四、加强朋友圈产品营销
1. 微信形象是产品推销之基础
2. 防止被屏蔽的发帖技巧
3. 朋友圈“友谊”保养法则
4. 微信公共账号与个人账号“双剑合璧”销售法
五、产品推荐之客户异议处理
研讨： 销售过程中常见的异议
六、 基于客户心理产生异议的三大原因
1. 客户异议往往传达混合的信息
2. 客户异议的三因素构成
1）情绪
2）事实
3）认知
七、处理异议的三大原则
1. 处理情绪先于处理事情
2. 让顾客看到更完整事实
3. 引导顾客调整认知
八、处理异议的方法
处理方法一：冷处理、转移话题，避开正面回复
处理方法二：先给客户打预防针防止绝
处理方法三：从正面回复客户的问题
案例： 基于基金定投、保险、信用卡/理财等产品异议表
第三讲：客户经营与管理
一、客户获取的四大途径
1. 网点自然获客
2. 网点的片区开发获客
3. 存量客户的转介获客
4. 合作渠道获客
二、存量客户系统管理策略
1. 五类客户的经营重点与提升策略
2. 特色客户群的获客策略
3. 存量客户的盘活及提升的四个准备
三、存量客户电话营销
1. 存量客户维护手段
2. 常见六种电话营销类型
3. 电销之前、之中、之后的策略
互动练习
四、管理好每个客户的价值回报
1. 客户防流失
2. 维护客户的忠诚度
3. 增加客户的粘度
4. 客户的转介管理
第四讲：组织厅堂营销活动
一、四个季度的营销节奏
1. 一季度放量季：开门红
2. 二季度获客季：让淡季不淡
3. 三季度体验季：活动体验营销
4. 四季度提升季：网点吸金，业绩冲刺
二、特色客群营销活动
1. 老年客群营销活动
2. 亲子客群营销活动
3. 有车一族营销活动
4. 商贸客群营销活动
5. 大学生客群营销活动
案例： 亲子活动拉近网点与客户的距离
三、主题活动营销
案例： 端午节、世界读书日、父亲节
现场PK赛： 你有哪些主题营销活动创意？
课程回顾
数据堂拥有大规模面部识别数据并已经标注好情绪标签，可以满足消费场景下对消费者情绪识别与意图预测的需求。
“人脸识别服务商还通过诸如绑定设备，有人值守应用场景和多维校验方式增强人脸识别安全性。”奇安信网络安全研究中心主任裴智勇表示。
然而，人脸识别技术本身的安全与数据安全又不是一回事。只能说收集的人脸信息相对正规，人脸识别技术供应商瑞为科技首席技术官何一凡表示，安全问题可能并不与人脸识别这样的生物识别技术直接相关，而是在线上服务和交易系统中对敏感数据采集、存储、使用以及共享等环节出现的问题，“这就和所有的信息泄露一样，属于系统安全问题”。
电销电话卡经常被封、封号怎么办？事实上，这个问题已经存在了很多年。我相信许多电话销售公司一定厌倦了电话卡的标记和封停问题。面对封停电话卡的问题，我们面前只有两条路可走。
一、重新办理新的电话卡，并使用新的电话卡拨打电话。然而，随着时间的推移，它仍然会被标记和封禁。因此，所有老板都必须继续办理新的电话卡。但是随着时间的发展，办理电话卡真的比以前容易吗？
二、事实上，我们有另一种方式走中继线，中继线因为可以设定一个指引号绑定多个其他普通号码，能实现永不占线（某种程度上的）。因为中继线外呼显示的是随机号码，所以不容易被标记，并且可以长期使用。
一种是外呼系统，需要人工来全程筛选意向客户，外呼系统一般一天一个员工大约可以打500通电话左右，但是外呼系统里面是同时多条线路呼出号码，算上一个工人的成本还是非常高的；当然还有另一种，也就是人工智能+电销，同样采用的是中继线，但是智创良品百应电话机器人一天可外呼800-1000通电话，自动筛选客户，它能够主动外呼客户，通过领先的智能语音交互技术实现多聚智能AI电销助理与用户。
百应电话机器人
电销机器人有什么功能：
1、自动拨号
一键批量导入客户数据，自动拨号参数可以任意设置。
2、智能沟通
真人语音互动，专业业务解决方案；主动引导销售流程、对客户提问对答如流
3、自动记录
通话录音自动识别并保存为文本、自动标记客户业务关注点
4、自动分类
机器学习和神经网络算法可以自动识别客户意图，并对其进行准确分级，还可以根据客户意图的强弱直接区分后续跟进优先级，从而快速完成交易。
5、自动分析
准确识别客户的性别、年龄、兴趣点和情绪，并在通话结束后自动生成分析报表
6、电销辅助
当电销精英跟进目标客户时，他们将实时匹配客户问题的高质量答案，从而提高电销精英通话的效率和成交率。
机器人在未来是不可能完全代替人类的，机器人只能部分代替人类的重复性劳动行为，对于需要综合分析处理问题的岗位是不可能代替人类的，比如律师、医生，售后客服人员是不可能被替代的。
1. 天津翰林教育机构的课程介绍
· 在人数众多的传统课堂上效果不理想，希望教学更有个人针对性的学员。
· 学习基础薄弱，欲迅速在考试中迎头赶上的学员。
· 成绩中等，并遇到学习瓶颈，不知如何突破，欲稳步提高成绩的学员。
· 成绩名列前茅，欲在考试中对自身学习水平进一步拔高，完成从优秀到卓越之飞跃的学员。
· 欲在各类竞赛中取得优异成绩的学员。
· 付出大量努力，成绩却不见提高，欲找到适合自己的学习方法达到事半功倍效果的学员。
· 由于缺乏良好的学习习惯，而使成绩无法达到预期水平，急待改变现状的学员。 辅导形式：根据学员特点及需求定制个性化辅导方案，由翰林教育特聘学校一线教师进行一对一辅导。辅导科目：语文、数学、英语、物理、化学、生物，政治、地理、历史。
辅导类型：
· 1、学科同步辅导、强化辅导。
· 2、小升初，中考、高考应试辅导。
· 3、学科单项突破辅导。
· 4、学科竞赛类辅导。 个性化：专业入学测试、量身打造教学方案、一对一精品辅导、学习顾问全程跟踪。
系统化：渐进式课程规划，定期测评保证学习质量课内辅导与应试技巧相结合，立足考试稳步提升阶段性考，前复习，充分备考。
模块化： 各科目分模块专项辅导，各个击破稳步提高。
便利化： 定点自习室全天开放。
2. 辅导班什么时候开课呀
上海补习的地方太多了，我高中补过好多地方，大概说说之间的区别吧：家教、辅导班、老师家里小班。
家教：也就是一对一家教吧，一般成绩比较薄弱或者某些知识板块有欠缺的请的多，可以请到大学生，专职老师都可以，解题答疑吧，。家教找的好的很好，找的黑中介很惨，上海口碑比较好的有伯乐家教网，第一家教等。
辅导班：太多。有大班和小班之分。大班一般40～60人，小班一般10～15人，可以同一个地方补习几门课，大班到华师大，复旦都可以，小班可以到新王牌，李大伟等，个人建议真正想学习还是到小班吧，一般比大班效果提高30%。
老师家里小班：只能补习一门课，补习几门的话要估计跑好几个地方，同学都认识居多，可以问问自己的老师家里有没有开。
最后说说现在中学生听说最多的小班机构李大伟和新王牌，李大伟一般是打包制，几门课一起包，特点是便宜，新王牌是根据需要报读科目，特色是按月收费，觉得不好随时可以退出，感觉敢这么做，说明老师还是有几把刷子的。
3. 培训机构的简介怎么写
教育机构公司简介范文:
XX教育连锁机构诞生于2001年，是一家专业从事幼儿大脑潜能开发和艺术性培养的民办教育机构和教育实体。该机构强调“以儿童理想发展为中心”，强调“全员参与的、全过程的、面向全体的全面教育”，并以实现“群体儿童理想发展”为目标，这也是XX校长近十年来研究教育成果的集中体现。
自2001年第一所XX幼儿园成功创办以来，XX教育经过十年的滚动发展，已经发展到拥有八所XX直营园，直营园遍布于XX五大区内。园内教职员工达近三百名，在册学生近2000千名。在多年办园的丰硕成果基础上，全程超越传统教学模式应运而生，它是XX继续改革的延续和结晶。
拓展：
培训机构，以学历教育或成人继续教育为目的的教育培训机构需要有场地的要求及师资的要求，需要教育主管部门给予认证并且取得社会力量办学资格方可营业，其培训课程价格需要核算并报教育部门批准，增加课程或改变收费需要向教育部门申请并获得批准后才可改变。
培训形式：
1、技能培训
教育培训是劳工部门培养和考取上岗资格证为目的，所以登记机关是劳动部门，而且需要以不盈利或者少盈利为目的，主要是提供劳动部门的认证考试培训，师资需要认证，收费需要认证。
2、商业培训
区别于以上的教育形式是因为，商业培训的登记机关是工商局，在设置课题和订立价格等方面比以上两种形式简单，但不可提供教育部门相关的学历教育也不可以提供劳动部门的上岗认证教育培训。
3、课外辅导培训
课外辅导是以中小学文化课辅导为主的培训。
招生：
培训市场很大，也很有前景，已经非常细分化，并且在很多地区，计算机培训，英语培训，已经把很多市场做烂，很多传统的招生方法已经不适用。
据国诚招生策划市场人员统计，每年有30%的培训机构新增，也有30%的培训机构倒闭。找到合适有效的推广桥梁,成为培训机构发展壮大的根本! 俗称生源!
如何解决生源，最根本的就是创造咨询量。无论是媒体推广，渠道合作等目的都是为了增加曝光率，增加咨询量。用传统的招生手段已经无法满足招生需求
4. 培训开场白和结束语
培训开场白：
各位同事们大家下午好！首先欢迎大家的加入到公司，我们从五湖四海相聚在富诚这片土地上我想这是一种缘分。我们不光成为了同事，那么随着时间的推移，我们也会成为很好的朋友。
从现在开始这里是大家工作和生活的地方，富诚公司深知自己的责任，这里承载着你们每个人的梦想和憧憬。也许你想通过自己的劳动获取更多的报酬来改变自己和家人的生活、也许你想在这里学习和成长、亦或许你想在这里找到一个更好的发展空间。
培训结束语：
有付出才会有回报，有忠诚才会有信认。我希望每一位同事能尽快地融入富诚公司，成为富诚密不可分的一分子，同时也希望您在公司的工作能够胜任、愉快及满意。 最后，我也热切地期望: 您因富诚而自豪，富诚因您更精彩!
(4)辅导机构秋季课程说明扩展阅读
培训技巧
1、情绪掌控法
掌控情绪既是平常人公众讲话的最大难点，也是培训师入门的最佳技能，作为一个专业演讲师与平常人最大的区别就体现在对情绪的控制上。
2、精彩开场法
好的开始等于成功的一半，这个道理谁都懂，要真正做到，则需要精心设计。据说在保险行业讲课，有个“5分钟安全时间”的说法：在5分钟内讲师绝对安全，如果5分钟后不能吸引学员，则会被毫不留情的轰下台来。
5. 辅导机构秋季招生有什么技巧
教培行业竞争越来越火热，生存艰难，很多人问招生方案和技巧。我认为重点是打造自己的差异化优势。教育的本质是服务，首先提升你的服务，其次让你的服务被大家知道。
那么我在这里分享下厦门阳光彼岸教育每年暑假的新初一的重点工作，对您也许有所帮助。
闽南三角在长江三角和珠江三角之间，不管从什么角度看都是很尴尬的位置；而在行业中，厦门阳光彼岸教育的宋校长认为自己的机构就像所在的闽南三角一样，要想做大，也想过得滋润让自己在这个位置上能够呆得舒服一些，就要有更多有效有质的养料。几年来，在招新、续班、教学、人员管理方方面面不断努力，终于让自己能够有立足之地。
01找准有利要素作为突破入口！
对于有16个初高中校区和2个小学校区的阳光彼岸，要依靠小学校区的引流，无疑难度很大。因此，暑假新初一的招新，能够招到多少、留存多少，对于阳光彼岸来说是至关重要的。
新初一作为入口年级，完美融合了招新和续班，作为以初、高中班课为核心项目的阳光彼岸来说，做好暑假新初一，就成为极其关键的一步。
几年来，阳光彼岸一直认真学习头部机构几年前在北京的入口年级的竞争模式，采用免费低价的模式招新初一的学生。
这种招生的模式也就是大家耳熟能详的那几板斧：校门口地推、电销、转介绍、讲座。
02三种线上引流拉新模式
线下工作做得好也会有大作用，但是落地太耗时，导致效率低下，于是对于阳光彼岸来说，很快就把重视的目光转移到线上，通过线上的一系列动作完成转介绍：
政策类讲座直播课
把已经报名新初一的家长拉群，讲解各地市的小升初政策和中招政策，特别是中招政策刚有新的变化，对于大部分不清楚政策的家长来说还是非常有意义的。
按一周一次的频率，开设两次政策讲座直播课，可以吸引更多未报名学生家长进入讲座群参加，从而实现转介绍的目的。
复习微课
小升初的考试在六月份，用伯索云学堂的微课功能提前录制三科考试的专题复习视频，每周定期发送给已报名的家长，让学生在家就可以随时学习。这个操作，也起到了转介绍的作用。
线上辅导
阳光彼岸为每个报名学生都配发伯索云学堂的账号，以便学生随时进行线上学习！
1. 线上答疑
学生有学习问题，就在线上进行提问，改变微信/QQ答疑无序混乱，易被刷屏现象老师在这个系统里通过“板书+音视频同步”的方式能做到即时高效的回复。
2.在线作业批改
将线下面批迁移至线上，老师利用碎片化时间，以“音视频+图文”的形式一对一针对性批改+讲解，作业答案也可一键公布。学生作业问题能够及时得到反馈。
通过随时随地辅导性的学习，学生有效提升了毕业考的成绩，同时家长学生因为对于伯索云学堂线上学习保持了更大的兴趣，直接影响了后续报班率。
PS:相关数据可存留，机构将辅导答疑工作纳入老师的考核范围，促进老师服务质量的提升和积极性。
上述的三种方式，提升了家长、学生对于阳光彼岸的信任度和粘度，不仅起到转介绍的作用，更重要的是在暑假免费课程还没有开始前，就有部分家长给孩子续报了秋季的常规课程。
这两年阳光彼岸通过线上的引流操作取得了比以往常规招生模式更好的效果，基本增量在30%-50%。
03教学层面的三种续班方式
形式再好，家底不行很容易被客户产生华而不实感！
为确保暑假能够有较好的续班率，在暑期的两个月，很重要的操作就是在教学层面上：
课程设置和内容的迭代
每年阳光彼岸都会根据前一年的教学情况和新一年的教学变化，把原有的课程设置和内容进行升级迭代，使教学的内容更符合实际的需要和对应年龄层的需求模式。
对相关辅导内容的提前录课
录制好每次课的预习、复习以及习题的讲解，在暑假中可以有效的使用，学生存留，反复使用，加深知识点的理解。
师训
进行高强度、持续性的磨课训练，通过伯索云学堂线上教研，将优秀的教研备课内容分发给其他老师学习使用，有效提升暑假带课老师的教学能力和控班能力。
进入暑假后，除了正常的教学、服务，就是不断的进行续班的沟通操作，包括最后的结课家长会的操作，这些应该是各家机构都是必须做的事情。
这两年来，伯索云学堂在阳光彼岸新初一续班上起到极其重要的辅助作用，宋校长拉出数据自豪地说道，阳光彼岸续报率有效提升了10个点。
科技和教育如何更有效的结合，推动教学水平更上新的台阶，对于阳光彼岸来说还是属于不断探索的过程；想让一家处于哑铃中间的机构能够有更好的发展，就必须走好与科技的结合，走好线上、线下的有效协同。
6. 昆明的小升初辅导机构秋季都有什么班型的课程辅导呢
家家乐学校为例，五年级择校预备班，六年级择校冲刺班，新初一衔接班，大致就这几种类型。
7. 辅导机构的课程跟学校有什么区别
主要是能够针对你的不足才取补差，然后再提高能力！
8. 教育培训机构秋季招生马上开始了，请专业人士指导从哪方面着手做起
1.发宣传单
发传单的同时需要在人流密集处设立现场报名点，方便家长咨询、报名。宣传单的发放要针对特定的人群，对象主要是家长、中年人、学生。发单地点可以是学校门口、小区、街道、大型超市门口以及商铺等人流量大的地方，还有各大型书店门口(家长一般会和孩子一起去书店购买暑期学习的书籍、作业等)。
传单需大面积发放，制作要精美，彩印，因为门面活很重要，会给家长留下好的第一印象。然后张贴海报在书店门口，小区，学校门口等地点。
2.与商家合作
(1)租用场地，摆放宣传桌，进行定点宣传。
(2)合作宣传，与商家的促销宣传联合，共同宣传。
(3)放置宣传资料，将宣传资料放在合作商的门口、吧台、醒目场所。
(4)促销宣传，凡购物或购买一点价格的学习用品后，即可获得专用袋子、礼品或课程优惠券、试听卡等。
(5)产品捆绑宣传，将宣传资料放在商品中或随商品发放。
(1)发放宣传单。
(2)发放试听课试听卡，邀请试听。
(3)以抽奖、发送礼品、优惠入学、发放优惠券、邀请试听、通知试听等名义，索要家长电话。
(4)在学校门口摆放宣传桌(宣传伞)，定点宣传。
(5)摆放户外宣传牌、易拉宝、X展架、横幅等进行宣传。
9. 课外辅导班课程怎么设置秋季开学后周一到周五，周六周日怎么安排课
这得看你的老师情况。每天可安排四班课，所以一个老师一天最多能上四堂课！最好是开设你们优势的课程。
10. 补习班秋季课程结束语怎么说
结束语：
让我们再此感谢xxx老师的精彩课程！同时我也代表众行公司感谢大家对我们工作的支持和积极的参与。请您填写内训评估表，对我们课程和工作有什么建议和意见，也请写在上面。
来自于您的声音是对我们最大的鼓励和帮助，大家在填写评估表的同时，也预祝各位步步高升，真心期待着与您再次相会！谢谢！
(10)辅导机构秋季课程说明扩展阅读：
1、总结观点
讲课者常常会有一种不正确的想法，就是觉得自己讲的内容在脑海中要水晶般清楚，于是认定听众也同自己一样明白。事实上却并不尽然，因为所有的讲课者对自己的讲课内容肯定已经考虑过很长时间了，但这些观点对于听众来说却是全新的。它们仿佛一把丢向听众的弹珠，有的可能会落在听众身上，绝大部分则是零乱地落在地上。听众可能“记住好多事情，但却没有一样能记清楚”。所以，在讲课临近结束的时候对你的观点进行一下总结非常有必要。
2、借用名句结尾
在所有的结尾方法中，如果你能找到合适的短句或诗句结尾，那是理想不过的。它将产生庄严的气氛，能表现出你的独特风格，产生美的感受。
3、以赞扬结束
以赞扬的方式结束讲课是比较完美的。但是，为了充分收到好的效果，讲课者必须很真诚，不可阿谀奉承，不可夸大其词。如果没有真诚的表现，就会让人觉得虚伪，效果也就不好了。
4、结尾激发 ***
激发 *** 是很普遍的结束方法。这通常很难控制，但是如果处理得当，效果就会好得出乎意料。整个演说逐步向上发展，在结尾时达到高峰，句子的分量也越来越重。
精妙的结尾既是收束，又是高峰；既水到渠成，又戛然而止：既铿锵有力，又余音袅袅；既别开生面，又来得自然。
以上就是本期长沙卡信小编分享的数据堂电销系统的相关知识，希望能对各位老板们能有所帮助。
Demand feedback
